Master Profesional en Marketing y Gestión Comercial

Bloque 1. Estrategia de Mercado y Plan de Marketing.

Módulo 1. El Entorno del Marketing.
1.1. Introducción.
1.2. El microentorno.
1.3. El macroentorno.

Módulo 2. Los Principios del Marketing.
2.1. Primeros conceptos sobre el consumidor.
2.2. El consumidor final.
2.3. Los procesos de compra y sus tipos.
2.4. Condicionantes del comportamiento.
2.5. Características diferenciales del comprador industrial.

Módulo 3. Investigación Cualitativa de Mercado.
3.1. El sistema de información de márketing.
3.2. Fases de la investigación de mercado (I).
3.3. Métodos de investigación cualitativa.

Módulo 4. Investigación Cuantitativa de Mercado.
4.1. Fases de la investigación de mercado (II).
4.2. Técnicas de análisis cuantitativo.

Módulo 5. Estrategia de Segmentación del Mercado.
5.1. El concepto de segmentación.
5.2. Variables de segmentación.
5.3. Selección del mercado objetivo.
5.4. Evaluación de mercados y previsión de ventas.

Módulo 6. El Plan de Marketing.
6.1. Concepto de Plan de Marketing.
6.2. Aspectos previos.
6.3. Elaboración del Plan de Marketing.
6.4. Análisis de la situación.
6.5. Fijación de objetivos.
6.6. Decisiones estratégicas de marketing.
6.7. Presupuesto, calendario y control.
6.8. La rentabilidad y la eficiencia.


Bloque 2. Políticas de Producto, Precios y Distribución.

Módulo 1. Política de Producto.
1.1. El ciclo de vida del producto.
1.2. El CPV como instrumento de marketing.
1.3. El análisis de la cartera de productos.

Módulo 2. Política de Precios.
2.1. El valor psicológico del precio.
2.2. Niveles de precios.
2.3. La elasticidad del precio.
2.4. Importancia del precio en marketing.
2.5. El precio como instrumento de competencia.
2.6. Condicionantes en la fijación de los precios.
2.7. Selección de una estrategia de precios.
2.8. Desarrollo de un método de determinación del precio.

Módulo 3. La Promoción.
3.1. Objetivos de las acciones promocionales.
3.2. El mix de promoción.
3.3. Elementos que condicionan la elección del mix de promoción.

Módulo 4. Política de Distribución.
4.1. El canal de distribución.
4.2. Determinación de la política de distribución.
4.3. Políticas de comunicación básicas.


Bloque 3. Creación y Gestión de un Plan Comercial.

Módulo 1. Introducción.
1.1. Presentación: misión y objetivos.
1.2. Legislación.
1.3. Conceptos básicos. Glosario.

Módulo 2. El Plan de Empresa.
2.1. Análisis interno y externo.
2.2. Herramientas de análisis.
2.3. Síntesis y conclusiones.
2.4. Propuesta de mejoras.

Módulo 3. Funciones del Departamento Comercial.
3.1. Organización y estructura del departamento comercial.
3.2. Funciones del departamento comercial.
3.3. El manual de ventas y el equipamiento comercial.
3.4. Habilidades exigibles al vendedor.

Módulo 4. Estrategia Comercial.
4.1. Modelos de distribución.
4.2. Procesos de venta.
4.3. Política comercial.

Módulo 5. Coaching en las Ventas.
5.1. Introducción.
5.2. Técnicas de coaching en las ventas.
5.3. La venta como una técnica mental.
5.4. Las necesidades del cliente.
5.5. La comunicación en el coaching de ventas.


Bloque 4. Negociación Comercial.

Módulo 1. La Entrevista. Técnicas.
1.1. La entrevista.
1.2. Análisis de la información disponible.
1.3. Fijación de los objetivos.
1.4. Desarrollo de la estrategia de actuación.
1.5. El tratamiento de las objeciones.

Módulo 2. El Cierre.
2.1. El cierre de la entrevista.
2.2. La postvisita.

Módulo 3. Técnicas de Negociación.
3.1. El interlocutor.
3.2. Cualidades para ser un buen negociador.
3.3. Posición ante la negociación.
3.4. Etapas de la negociación.
3.5. Las preguntas como herramienta de negociación.
3.6. La importancia del factor tiempo.
3.7. Gestión de situaciones comprometidas.
3.8. Cómo negociar en equipo.
3.9. Consejos.
3.10. La reactivación de una negociación bloqueada.

Módulo 4. Errores de Comunicación, Comportamiento y Movimiento.
4.1. Hábitos de comunicación y comportamiento a evitar.
4.2. El lenguaje no verbal.

Módulo 5. El Autoconocimiento.
5.1. La reflexión previa como estrategia.
5.2. Reglas de negociación.
5.3. Resumen.


Bloque 5. La Comunicación en el Ámbito de la Empresa.

Módulo 1. Introducción a la Comunicación.
1.1. El concepto de comunicación.
1.2. Elementos constitutivos de comunicación.
1.3. Tipos de comunicación.
1.4. La comunicación persuasiva.
1.5. El brainstorming.

Módulo 2. Comunicación Empresarial.
2.1. Introducción.
2.2. Objetivos de la política comunicacional.
2.3. Cuestiones a considerar al elaborar una campaña.
2.4. Etapas en el proceso de comunicación de una empresa.
2.5. Estrategias de comunicación para la pequeña empresa.

Módulo 3. La Identidad y la Imagen Corporativas.
3.1. Introducción.
3.2. La identidad y la imagen corporativas.
3.3. Las campañas publicitarias.
3.4. Acercamiento histórico a la campaña publicitaria.
3.5. Las relaciones públicas como clave de éxito.

Módulo 4. La Imagen en Tienda.
4.1. Objetivos y funciones del escaparate.
4.2. Acercamiento a las técnicas de escaparatismo.
4.3. El punto de venta.
4.4. La tienda como elemento de comunicación.
4.5. Elementos del exterior y del interior del negocio.
4.6. Zonas y criterios de disposición de las mercancías.


Bloque 6. El Telemarketing.

Módulo 1. El Telemarketing como Impulsor de Ventas.
1.1. Concepto de telemarketing.
1.2. Diferencias entre marketing y telemarketing.
1.3. Diferentes tipos de telemarketing.
1.4. Rentabilidad del telemarketing orientado a ventas.
1.5. Ventajas y desventajas del telemarketing.
1.6. Principales fases.
1.7. Características del telemarketing interno y externo.

Módulo 2. Técnicas de Comunicación Telefónica.
2.1. La voz.
2.2. El lenguaje.
2.3. Tipología y características de nuestros interlocutores.

Módulo 3. La Llamada Telefónica.
3.1. La toma de contacto.
3.2. El sondeo de necesidades y expectativas.
3.3. El desarrollo.
3.4. Las objeciones.
3.5. El cierre.
3.6. El guión de la llamada.

Módulo 4. Telemarketing Orientado a Ventas.
4.1. Ventajas de implementar acciones de telemarketing orientado a ventas.
4.2. Inversiones a realizar.
4.3. Tipos de empresa en las que instalar telemarketing.
4.4. Calendario de una instalación de telemarketing orientada a ventas.

Módulo 5. Coaching en los Centros de Llamada.
5.1. Introducción.
5.2. Beneficios del coaching en los centros de llamada.
5.3. Barreras del coaching en los centros de llamada.
5.4. Técnicas específicas de coaching en los centros de llamadas.


Bloque 7. Marketing Online.

Módulo 1. El Marketing Online.
1.1. Introducción.
1.2. La publicidad digital frente a la publicidad tradicional.
1.3. Adaptación al marketing online.
1.4. Tipos de marketing online.

Módulo 2. Estrategias 2.0.
2.1. Introducción.
2.2. Planificación.
2.3. Pasos a seguir.
2.4. Definición del público objetivo.
2.5. Definición de la estrategia.

Módulo 3. La Imagen de la Empresa en Internet.
3.1. Introducción.
3.2. Websites.
3.3. Minisites.
3.4. Blogs.

Módulo 4. El Posicionamiento Web.
4.1. El concepto de posicionamiento.
4.2. SEO.
4.3. SEM.
4.4. Claves para el posicionamiento.

Módulo 5. Publicidad Online.
5.1. Introducción.
5.2. Tipos de publicidad.
5.3. Inversión en medios digitales.
5.4. Recomendaciones.
5.5. El e-mail marketing. Generalidades.
5.6. El marketing mobile.

Módulo 6. El marketing en redes sociales.
6.1. Introducción.
6.2. Tipos de redes sociales.
6.3. Penetración de las redes sociales.
6.4. Importancia de las redes sociales en el marketing.
6.5. Estrategia de presentación de la empresa en redes sociales.

Módulo 7. Análisis de Resultados.
7.1. Introducción.
7.2. La conversión.
7.3. La métrica digital.
7.4. La analítica web.
7.5. Herramientas de análisis.
7.6. Google Analytics.


Bloque 8. Marketing Internacional y Comercio Exterior.

Módulo 1. Introducción al Comercio Exterior.
1.1. Conceptos básicos ligados al comercio exterior.
1.2. Esquema operativo del comercio exterior.
1.3. Pilares del comercio exterior.
1.4. Barreras y riesgos del comercio internacional.
1.5. Medidas de defensa comercial.
1.6. España en el contexto del comercio internacional.
1.7. Organización económica y comercial de la UE.

Módulo 2. Claves de Marketing Internacional.
2.1. Introducción al marketing internacional.
2.2. La decisión de exportar.
2.3. Marketing mix internacional.

Módulo 3. Formas de Entrada en los Mercados Exteriores.
3.1. Exportaciones directas.
3.2. Exportaciones indirectas.
3.3. Exportaciones concertadas o agrupadas.
3.4. Producción en mercados exteriores.
3.5. Diferenciación, globalización y penetración.

Módulo 4. La Investigación de Mercados.
4.1. Elementos básicos a considerar.
4.2. Etapas de investigación y selección de mercados.
4.3. Fuentes de información.
4.4. Estudio de investigación de mercados.
4.5. El Plan de Marketing internacional.

Módulo 5. Dirección de Ventas Internacionales.
5.1. Introducción.
5.2. Hoja de ruta internacional.